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用管理方案解決植物呵護問題

來源:輝豐股份    發布時間:2013-08-12    瀏覽次數:5151

    目前中國農藥產品過剩嚴重,大量的產品怎么賣出去,如何全面提升企業在農民心目中的地位,是包括輝豐股份在內的企業所面臨的一個嚴峻問題。
    輝豐股份走過了20多個春秋,特別是上市之后,公司擴大了品牌知名度,打開了融資渠道,但也面臨很多挑戰:如何提升管理水平?如何擴大公司產品在國內的市場份額?對于輝豐股份來說,現在的產品已經基本定型,那么營銷就成了第一位的工作,營銷渠道的建設和競爭問題,是公司要解決的重要問題。通過采訪江蘇輝豐農化股份有限公司的董事長仲漢根先生,我們看到中國農資的未來發展的趨勢,現整理和大家分享。
抓渠道 爭取把農民變成工人
    中國出口的原藥量巨大,但世界農藥市場上有多少中國品牌的產品在賣?也有很多企業在國外登記了自己的產品,卻賣不出去,為什么?主要是因為營銷渠道不給力。中國農藥走出去,難度非常大。
    目前國內的企業都在給國外企業打工。因為國內公司都是賒銷,國外公司則是現款交易,甚至先付款后發貨。這些錢是誰的?我感覺是國內企業的錢。我們賒銷給經銷商,經銷商把賣來的錢打給外國公司,反過來壓制我們的市場。我們的企業舉步維艱,資金壓力之所以這么大,是因為我們沒有長期的戰略布局和思考。
    經過與國際農藥巨頭的合作和多年國內市場的探索,輝豐股份已經清楚地看到了自己與國際巨頭的差距,認識到了渠道的重要性。輝豐在上市時募集資金中的一個重要投向就是完善網絡建設,就是要在這種困難的情況下有所突破。經銷商是公司產品到農民手中的必由之路,渠道的獲利能力也比工廠強,渠道經銷商對當地的人脈、網絡、文化和習慣最為熟悉,但目前國內廠家都沒有建立完善的渠道。輝豐股份通過募投項目的實施,將有望率先建立全國范圍的網絡渠道。
    我們現在提倡的連鎖就是要把資源共享。農藥連鎖沒有生命力,連鎖必須是農資連鎖。在農村市場上,除了生活資料,就是生產資料,生產資料的主體就是農資。做好農資連鎖,我們認為有四點:一是簡單化,這一點來自于麥當勞,麥當勞之所以用三流的員工做一流的企業,就是因為產品太簡單了,只有幾個產品,容易讓員工和消費者理解。二是標準化,我們的經銷商一定要研究當地作物的種植方案,用標準化的種植管理方案,就可以保證農產品的產量和質量的穩定,有利于食品安全和農產品品牌的建設,標準化是現代農業種植管理的方向。三是專業化,農資使用技術是非常有技術含量的,賣農資就是賣技術,賣農資就是賣服務。農資連鎖的經營管理人員如果不懂專業,對老百姓的服務就不到位,老百姓就不重視。目前的農資銷售不被消費者信任的現狀,是因為不夠專業。四是信息化,農資連鎖要解決的是農資農技向下流,農副產品向上流的雙向流通模式,徹底解決農民關心的問題。臺灣興農模式、臺州農資模式是值得學習的,只有這樣農資連鎖才能做起來。
    搞農資的偉大使命就是把農民變成工人。把農民變成工人,就是用整套的方案來解決種植業問題,讓他們只按標準化生產方案、流程做事,不要參與過多的決策。將來的合作社、大農場、一鄉一品,都為我們展示出一個非常好的把農民變成工人的機會。輝豐股份會抓住這一即將到來的機會,借力渠道的建設,已經開始在方案上做文章,實現跨越式發展。
技術營銷 打病蟲害防治方案牌
    很多農藥企業都在下面講課,可是,老百姓認為講課在更多層面上是“忽悠”,就是把藥賣出去,而不管這個產品是否管用。老百姓看到企業來講課,就會說“又有人來賣藥了”。改變這種格局,就要把“賣農藥就是賣技術”的思想貫徹下去。
    設想一下,如果我們有整套的水果植保技術和營養技術方案,同時也有優質果品的標準,我們具備把優質的水果賣到高端市場的能力,這時,我們就可以組織農民進行水果生產。如果他們不使用輝豐的技術,生產出來的水果我們不收購,這將會不會影響農民對技術的認可,對產品的依賴?輝豐股份正在水稻上踐行這個思路,方案規定了在水稻苗期用什么藥、什么肥、怎么做;灌漿期用什么藥、什么肥、怎么做。把說給他聽、做給他看、讓他試試看作為輝豐銷售員工的行動指南。
    通過實踐,我們也終于明白了為什么國外企業叫作物科學公司,而我們都叫農藥公司。公司的定位不一樣,做法也就自然不同,農藥公司就只是一家賣藥的公司,不可能去關注作物從種到收的全部過程。因為我們的產品門類不夠多,客戶不可能只買我們的咪鮮胺,也不可能只買我們甲維鹽(寶龍),他們需要的是一個解決方案。產品豐富了,才能支持組建技術方案,從而影響一個農場、一個區域的銷售,而僅僅一個產品,客戶是不會選擇的。鑒于此,輝豐股份的管理層也達成了共識,未來也會組建自己的作物科學公司。
    可以預見,沒有技術、沒有服務能力的經銷商,自然而然會被淘汰,未來兩三年內中國的基層零售商將減少20%~30%。我們的企業如何在變革中找到一些機會,大有文章可做。方案式的營銷,用整體的病蟲害解決方案,可以讓農藥經銷商變成技術人員,更受尊重。
十六字營銷 特色經營之路
    在渠道建設上,輝豐股份將遵循“同一品牌、多網覆蓋、差異經營、精耕細作”的理念,堅持走具有輝豐特色的經營之路:
    同一品牌。未來不管有多少家企業整合進輝豐股份,都將只有一個“輝豐”品牌,輝豐股份不搞多品牌經營。
    多網覆蓋。一是未來將構建多個營銷中心,分別負責區域市場的銷售與管理,更好地掌握當地作物情況,服務農民,也就是本地化概念;二是將我們現有的產品和技術分別針對不同的經銷商類型,做不同的方案組合,形成不同的網絡系統,提高市場占有率。
    差異經營。通過資源整合,實現客戶有差異、產品有差異、操作模式有差異、網絡經營有差異,把差異化做成特色,最大程度地提高競爭力。
    精耕細作。輝豐股份目前在國內市場已占有一席之地,未來還需要進一步做深做透,真正把為農民的技術服務做到他們心里,讓“農民、對照、放大”落到實處,提高輝豐品牌的知名度。
    隨著農藥行業的發展,農藥上市公司之間競爭的格局已經形成,各級渠道商應該考慮多經銷大公司的產品,因為這些產品的質量和供應有保障;銷售管理過程有服務;企業發展有未來。面對未來,仲董事長充滿信心地說:“輝豐股份將以兼容各種文化和不同個性的能力,憑借資本市場的優勢,構建立體營銷網絡,推廣產品、傳播技術、服務農村、造福農民。實踐輝豐股份為人類提供更多的食品、衣物和能源的企業使命。我們歡迎有志之士加盟輝豐,共創偉業!”

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